こんにちは！ふーりんです！
前回、営業初心者だった私が
マインド面で大事にしてきたことを
お届けいたしました。
まだお読みでない方は、マインド編の記事ご参考にしていただければ幸いです。
今回は、大事にしてきたこと
「準備編」をお届けいたします。
こんな方にオススメ
- 営業初心者の方
- 営業成績が伸び悩んでいる方
ストーリーテラーになること！
私がクライアントへの提案の際に大事にしていたことは、
提案に
ストーリー性を持たせること
これに尽きます。
ストーリー性を持たせることで、
提案の通りやすさ、成約率も大分変わってくるはずです。
というのも、行き当たりばったりで持ってこられた提案を
あなたなら受けたい！という様に思うでしょうか？
私であれば、
「他の取引先にも同じこと言ってるんだろうな」
熱量が伝わってこない
というように思ってしまいます。
そのため、営業はセールスではあるものの、
「ストーリーテラー」であることも
非常に重要な要素です。
「ストーリー性を持たせること」とは？
単にストーリー性を持たせると言っても、
何を言っているのかわからない。
という風になってしまいますよね。
商品を売りたい！
案件を受注させたい！
という入り口から提案に入ってしまうと、
目的は、「提案を通すこと」になってしまいます。
こちらの記事でも紹介したように、
あくまでクライアントの課題を解決すること
これが営業の鉄則となります。
そのため、
クライアントの課題はなにか？
↓
課題の真因になっているものはなにか？
↓
課題の解決のためには、この商品が使える
↓
商品を使うとどういったメリットがあって、課題を解決できるのか？
以上のような流れを順序立てて行うだけで、
クライアントに沿った提案ができるようになります。
では、どのように順序立てればいいのか？を
ご紹介いたします。
提案の骨子を作ること！
ストーリー性を持たせるために、
順序立てることの一番の近道は、
骨子を作ることにあります。
骨子とは、
What・Why・Howの構成を、
おおざっぱにまとめて、
論理展開に無理がないか？
話がつながっているか？確認することです。
押さえておきたい要点を、
- 現状
- 課題
- 課題解決のための提案
というようにまとめていき、
その中身を細かく分類していきます。
【具体例】フリマサイトに出品したコーヒー店
■現状
コーヒーの種類はフリマサイトの競合店よりも多い品数を維持している。
焙煎からこだわっているので、単価は競合店よりも高めの設定をしている。
■課題
コーヒー豆の売れ行きがよくない。
売れていかないためどんどん掲載順位が下がっていって競合店の中に埋もれてしまう。
■課題解決のための提案
価格帯を競合店より下げて、数量を売りに行く。
上位表示される広告の設定をする。
付加価値をつけ、現状の単価で販売する。
など、
現状や課題からストーリーを作ると、
クライアントも提案を受け入れやすくなります。
もちろん上記は一例なので、
クライアントの現状に即した内容で
骨子をまとめていくことがベストです。
まとめ
本日は営業初心者だった私が、
準備の段階で大事にしていたことを
お届けいたしました。
それは、
ストーリーテラーになること！
に尽きます。
提案にストーリー性を持たせるためには、
骨子を作ること
が、重要となります。
初めのうちは時間がかかるかもしれませんが、
回数を重ねるうちに自然とできるようになります。
繰り返したトライアンドエラーは
必ずあなたの経験となってきます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
