こんにちは！ふーりんです！
今日は、営業活動をしているとよく耳にする
あるあるについてお届けしていきます。
今回のあるあるは、
「検討します」というクライアントからの言葉について
深掘りしていきます。
1日のうちに営業活動をしていると耳にするこの言葉
正直、成約の見込みがないんじゃないかと、
マイナスに考えがちですよね。
もちろん、本当に検討している場合もありますし、
可能性が低くとも、成約に繋げられる可能性は
ゼロではありません。
私の経験を通じて、
「検討します」と言われた時に、
ネガティブな捉えず、前向きに考えてもらえるようになれたら嬉しいです。
「検討します」と言われた時の対応方法は、
【質問すること】
これさえ忘れなければ、結果は必ず上向きになります。
こんな方にオススメ
- 営業1年目の方
- なかなか営業成績が上がらない方
- これから営業の仕事をしていく方
では、検討します。という言葉にはどんな意図があるのか考えてみましょう。
「検討します」の意図とは？
言葉の意図としては、多いのは以下の3点だと思います。
- 本当に検討しているので考える時間が欲しい
- 決裁者が違うので、即決できない
- 提案を受ける気がないが、先延ばしにしている
簡単ではありますが、それぞれの項目について深掘りしていきます。
①本当に検討しているので考える時間が欲しい
この場合に関しては、
しっかりクライアントに考える時間を作っていただき、
クロージングをすることがベストです。
なぜ、今回答ができないのか、
理由を【質問】してみましょう？
例えば、
「どのような点が気になりますか？」
【費用】であれば、
譲歩できるものは譲歩する。まずは、顧客満足が第一です！
費用面の見方を変えてみる。総額では難しいが1件あたりで考えればそれ程高くない可能性も。
費用対効果を計算してみる。
やりようは色々とありますが、
前提として営業の提案はクライアントの課題解決なので、
必ず質問をして真因を引き出しましょう。
②決裁者が違うので、即決できない
私がよく壁にぶつかったのはこのパターンです。
さらに、決裁者の権限が強すぎてなかなか担当者からの話も伝わらない場合がありました。
そこで私が行っていたのは、
- 電話であればその場で決裁者と話をさせて頂く
- 改めて決裁者にアポイントを取り、提案する
- 担当者から決裁者に提案してもらう
この3点でした。
電話や改めてのアポイントの場合は、
決裁者に直接提案をし、検討されるのであれば
質問をして、検討する真因を探ります。
真因を解決させる切り口を持って、再度提案しクロージングに進めます。
担当者から決裁者に提案してもらう場合には、
決裁者の懸念する点や、好きな点などヒアリングをした上で、
提案方法や手順を担当者にお伝えしていました。
提案方法は、結論と根拠が定量的に示せていると、
確率としてはグンと上がっていきます。
③提案を受ける気がないが、先延ばしにしている
この場合は、あなたの時間が無駄になるだけなので、
他のクライアントから成約することを考え、次に進めていきましょう。
正直、電話でも直接のアポイントでも、この場合の「検討します」はすぐにわかります。
ただし、
なぜダメなのか？というのは、
あなたの次の提案にも繋がっていきますし、
見込みがなさそうなクライアントへ別の提案をする時にも活かしていけるので
必ず質問していきましょう。
まとめ
今回は営業をしているとあるあるの「検討します」についての対応方法をお届けしました。
今回挙げた以外にも、理由があるかもしれませんが、
私が経験した中ではおおよそ今回挙げた3点となります。
いずれにしても、一番大事なのは、
「なぜ？」と質問をして真因を探ることにあります。
これは仕事すべてに繋がっていかことではあるので、
意識して質問していきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
