こんにちは！ふーりんです！
本日は営業初心者だった私が、
1年間連続で数字目標を達成した方法をお届けします。
私は転職して営業をすることになったのですが、
転職時期が世間的に感染症で自粛ムードの時期で
クライアントも売上が下がり、
費用をかけることに及び腰の時期でした。
そんなご時世でも目標を達成できていたのは、
能力的なことではなく、考え方に答えがあったのだと思います。
とはいえ、私の経験に基づく内容となっていますので、
あくまで参考になれば幸いです。
こんな方にオススメ
- 営業1年目の方
- なかなか営業成績が上がらない方
- これから営業の仕事をしていく方
達成方法① 信頼してもらうこと
こんなこと当たり前じゃないか！と思うかもしれませんが、
意外とできていない人が多いと思っています。
自分の目標を達成させなくちゃという気持ちが強くなると、
どうしても自分本位の提案になってしまうと思います。
そうなっては成約できるものも成約できないし、
押し売りされていると思われてしまうと、信頼もしてもらえません。
まずは、クライアントの課題や悩みを
聞き手に徹して引き出すことが必要です。
クライアントにコンタクトを取る時に
提案から入る営業をよく見ますが、
相手からすれば
「また営業か…」と思われて信用も無くしてしまいます。
「最近どうですか？」
「なにかお困りごとはありませんか？」
などからコンタクトを始めるとその先に続いていくと思います。
また、日常生活でも
よく話す人などコミュニケーションをとる人のことは
悪く思わないし、信頼していくと思います。
ビジネスも同じかと思うので、まず信頼を勝ち取りましょう！
クライアントの社内の愚痴とかを
ぽろっとこぼされたら勝ちだと思っています。
達成方法② 相手の目線に立つこと
これもそんなことわかってる！と思われてしまうかもしれません。
ただ、前提としてモノを売り込むことは相手が費用を負担するということです。
相手にとっては費用負担というリスクがあるので、
営業の提案にも慎重になります。
売り手側では考えないことも、クライアントは考えています。
相手にとって、
「何がネックになっているのか？」
「何が課題なのか？」
常に考えることが達成の秘訣です。
時には自分自身が相手側となって営業を受けてみるのもいいかもしれません。
その時自分が感じたことは、
クライアントも感じていることかもしれません。
私も実際クライアントの目線になるために、
わざとケータイやWi-Fiなどの営業を何度も客として体験したこともありました。笑
達成方法③ その日のことはその日のうちに内省する
仕事が忙しくなってくると、
なかなか仕事について振り返る時間を取るのが難しくなってくると思います。
しかし、その日に行った営業活動には、
良かった点や上手くいかなかった点など様々あると思います。
良かった点は別のところでも使えるかもしれないし、
上手くいかなかった点も
「なぜ上手くいかなかったのか？」真因を突き詰めていけば、
自分の中にあるものを更に磨くことができます。
先輩や上司に言われたことや、アドバイスも
時間が経てば忘れてしまいます。
自分のモノにするには、その日のうちに内省してしまうべきです。
私がやっていたのは、
クライアントごとに
どんな切り口で提案したか？
その時の提案の相手の反応
自分の感触
どこがよかったか？
どこが上手くいかなかったか？
書き出して通勤時間に読み返していました。
そうして経験を蓄積して、どんどん自分の引き出しを増やし、
様々なタイプのクライアントの攻め方がわかるようになっていきました。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
1つでも参考になって、目標達成に向かって進んでいくと嬉しいです！
私はこの方法で、クライアントから進んで相談を受けるようになり、
提案も通るようになり、
自分の目標も達成でき、クライアントも課題が解決するという
Win-Winの関係を築けています。
- 信頼してもらうこと
- 相手の目線に立つこと
- 内省すること
どれも難しいことはやっていないので、
誰でも意識すればできる内容となっています。
少しでもお役に立てたら大変嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
